Sales in ELT

4 situações que podem te fazer perder dinheiro com aulas particulares!

Acreditamos que ninguém gosta de perder dinheiro, especialmente quando envolve o nosso trabalho como professores de aulas particulares. Pensando nisso, reunimos algumas das principais práticas que podem nos fazer perder dinheiro. Iremos falar sobre precificação, sistema de cobrança, contratos e estratégias de vendas. Além disso, iremos te dizer como você pode se precaver contra situações que geram risco de perdas financeiras.

1- Não criar um fundo de férias através de precificação estratégica das aulas

A lógica do pacote tradicional de aulas configurada para um período de férias é a seguinte:

  • Você calcula o número de aulas que o aluno terá, digamos, 40 aulas.
  • Você calcula quanto será o valor do pacote. Se você cobra R$100,00 hora/aula, estamos falando de um pacote de aulas no valor de R$4.000,00.
  • Você cria um calendário de aulas para 11 meses de curso (ou 10 caso queira ter dois meses de férias no ano).
  • Você parcela o curso em 12 vezes, nesse caso, 12 parcelas de R$333,33

A princípio, parece bem interessante. Porém, precisamos analisar os riscos que você corre e como isso pode impactar o seu bolso e as suas férias.

Ou seja, se a sua hora aula custa R$100 e você oferta ao aluno 40 aulas teríamos o valor contratual de R$4.000,00. Se você divide esse valor por 12 meses, teríamos parcelas de R$333,33. Você estaria recebendo mensalmente R$333,33 fazendo o delivery de 4 aulas no valor recebido de R$83,25. Isso significa uma redução no recebimento real de hora aula em quase 20%.

Pode-se, por outro lado, alegar que esses quase 20% seriam compensados quando você estiver de férias e o aluno te pagando. Isso só é verdadeiro se o aluno for adimplente todos os meses e se ele não cancelar o contrato antes do seu período de férias.  Levando-se em conta que, por exemplo, o aviso de cancelamento de contrato é de 30 dias e esse período é remunerado e o aluno cancele em qualquer mês antes do 10º mês de contrato, você terá uma redução de quase 20% em seus recebimentos previstos contratualmente. Vejamos como isso acontece:

  • O aluno cancela no 10º mês de contrato. Até então ele fez as 40 aulas e te remunerou R$333,30 (R$83,25 hora aula)
  • Ele fez os 30 dias de aviso, não teve nenhuma aula (o seu contrato prevê 2 meses de férias)
  • Você recebe nesse aviso de término de contrato R$333,30 e não deu nenhuma aula pois já deu todas as aulas previstas no contrato, 40 horas.
  • O valor para a sua hora aula dada efetiva para esse contrato foi:
    • Remuneração total recebida: 10 meses + 1 mês de aviso = R$3.666,3
    • Número de horas/aula: 40
    • Remuneração hora aula= (remuneração total – Número de horas aula) = R$91,65.
  • Isso fez com que a sua hora aula dada caísse de R$100,00 (expectativa) para R$ 91,65 (recebidos). Você perdeu quase 10% do seu valor hora aula.

Agora, o que acontece se o seu aluno cancela no 5º mês de curso?

  • O aluno cancela no 5º mês de contrato. Até então ele fez 20 aulas e te remunerou R$333,30 (R$83,25 hora aula)
  • Ele fez os 30 dias de aviso e teve mais 4 aulas, remuneradas em R$333,3 (R$83,25 hora aula)
  • O valor efetivo para a sua hora aula dada efetiva para esse contrato foi:
    1. Remuneração total recebida: R$1999,80
    2. Número de horas/aula: 24
    3. Remuneração hora aula= remuneração total – Número de horas aula = R$83,30

Ou seja, uma redução na sua hora aula de quase 20%!!!

 

Esse valor é muito alto para passar despercebido! É possível impedir que isso aconteça: através de uma precificação mais estratégica, você consegue que todos os seus alunos paguem pelo seu período de férias de forma corrente, em todas as horas/aula, e isso alivia o impacto que qualquer desistência pode gerar. Lembre-se que a desistência altera toda a expectativa de recebimento e contar com recebimentos futuros para tirar férias pode impactar nas suas finanças e na sua qualidade de vida. Isso pode ser facilmente equilibrado com uma precificação estratégica de seus serviços.

A melhor opção seria uma precificação de todas as aulas onde um percentual sobre o valor final da hora/aula fosse dedicado para o seu período de férias (assim como para 13º salário, fundo de inadimplência, fundo de investimento em cursos, etc). Você pode trabalhar com contratos e ter a previsão do período de férias especificado neles. Durante seu período de férias o aluno não paga nada, porém sabemos que na realidade ele já pagou, no valor de cada hora/aula já dada. Dessa forma você garante os recursos e o tempo que você merece. Caso queira se aprofundar no assunto e ver mais exemplos, clique aqui para ler o nosso artigo sobre precificação de aulas particulares.

2- Não ter um sistema de cobrança que te proteja de riscos

Existem várias formas de você garantir que a sua expectativa de recebimento realmente vire realidade. A mais óbvia é receber adiantado. Dessa forma você fica isento de inadimplência ou problemas de alunos que não pagam porque faltam e utilizam o discurso que “ah, mas eu só fiz x aulas, por que tenho que pagar por todas?”.
Por outro lado, apesar de ser uma prática muito utilizada por várias pessoas de peso no mundo ELT, um sem número de clientes em outros contextos sócio geográficos pode criar objeções genuínas para a cobrança antecipada.

Quando falamos de cobrança no mês corrente, o uso de boletos é uma solução muito eficaz. Ele cria o efeito psicológico de uma cobrança que traz consequências financeiras e legais caso o cliente fique inadimplente. Além disso, o uso do boleto facilita todo o planejamento financeiro. Os custos do boleto podem ser facilmente diluídos no valor cobrado dos alunos e a experiência que temos com ele é muito positiva, tanto do ponto de vista da adimplência quanto da facilidade e praticidade do serviço. Pessoas físicas podem emitir boletos, e não apenas PJ ou MEI como muitos pensam. Clique aqui para baixar um comparativo dos principais provedores de boleto no mercado!

Claro que todas as formas de pagamento devem estar previstas em um contrato bem escrito com cláusulas claras e simples, mas bastante assertivas. Esse é o próximo tópico!

 

3- Não ter um contrato

Como toda transação comercial, ter um contrato protege ambas as partes. O que nos interessa, como professores empreendedores, é garantir que a expectativa de recebimento se concretize em recebimento real. Por outro lado, sabemos que por conta da nossa legislação as multas contratuais estão longe de ser o que gostaríamos que fossem mas, pelo menos, estabelecem algumas regras que nos protegem. Por exemplo:

  • Aviso de 30 dias para o cancelamento do contrato
  • Os 30 dias de aviso de cancelamento são pagos (isso te dá tempo para se organizar financeiramente e buscar mais clientes para aquele horário)
  • Multa e juros para os inadimplentes
  • Regras sobre cancelamento de aulas (quando isso não fica claro, frequentemente, pode-se dar margem para desentendimentos com alunos)
  • Período de duração do curso

 

Além disso, quando se tem um contrato e o cliente quebra o acordo, há sempre a possibilidade de ajuizar uma ação no juizado especial cível. Isso pode ser algo a se pensar dependendo do montante que estamos falando. caso você não tenha um modelo de contrato clique aqui para baixar um modelo de contrato editável para você usar!

 

4- Não saber vender

Caso você não saiba vender os seus serviços saiba que você pode estar perdendo mutas oportunidades! O mais frustrante é que o número de excelentes professores que não sabem ofertar os seus serviços é alarmante. Em contrapartida, professores que tem muito menos para agregar aos alunos, mas que têm boas técnicas de vendas acabam, muitas vezes, sendo os mais privilegiados.

Saiba que vendas é um processo que começa com estratégias que despertam o interesse do prospect (o potencial cliente). Isso pode envolver marketing de conteúdo, marketing de relacionamento, fomento à propaganda boca-a-boca ou mesmo anúncios. O importante é ter estratégias de prospecção alinhadas com o seu nicho de mercado.

O passo a passo para transformar o prospect em cliente envolve:

  1. Atraia esse prospect até você. Você pode fazer isso através de seus contatos, através de conteúdo ou posts orgânicos ou patrocinados.
  2. Entenda realmente as necessidades do cliente. Os melhores vendedores são como o Mickey Mouse: boca pequena e orelhas grandes, pois ouvem mais que falam. O contrário do Mickey Mouse é o vendedor Pato Donald: ouvidos pequenos (não escuta) e boca grande (fala demais). Wall Disney não criou esses personagens à toa. Ele sabia que para empreender e vender é preciso ouvir atentamente às necessidades do cliente.
  3. Não oferte aulas puro e simplesmente: faça um bom desenho de soluções. No caso do ELT, um bom needs analysis é fundamental. Caso você não esteja familiarizado com o desenho e uso de um needs analysis, veja o nosso artigo “What is needs analysis & how it plays a pivotal role in teacherpreneurship”
  4. Faça um estudo prévio das potenciais objeções do seu prospect. Isso pode envolver planos de contenção no seu desenho de soluções. Ou seja, para clientes sem muito aporte financeiro, ofereça opções de parcelamento condizentes, flexibilize o escopo de soluções caso precise diminuí-lo para reduzir o preço e assim por diante.
  5. Lembre-se que precificação é um movimento estratégico. Você pode vender muito ou pouco com uma precificação baixa demais. Tudo depende do seu nicho de mercado. Certos nichos têm aversão a preços reduzidos.
  6. Faça uma apresentação personalizada, esteticamente atraente e com opções de curso dentro do escopo de soluções que você desenhou. Haverá clientes dispostos a ter mais soluções e estarão dispostos a pagar mais por isso.
  7. lembre-se que preço e valor são elementos completamente diferentes! Se você não souber a diferença entre eles, você não saberá diferenciá-los para o seu prospect e ele, por sua vez, pode ficar ancorado a um preço que pode ser menor do que o valor do seu serviço!

Caso queira se ler mais sobre estratégias de venda e valor agregado em aulas personalizadas, veja o nosso artigo “Estratégias de vendas e negociação em ELT!”

 

Conclusão

Sabemos o quanto a nossa profissão é desvalorizada. Uma das maneiras de reverter esse processo é se conscientizar do nosso valor para a sociedade e, quando decidirmos ser profissionais empreendedores, utilizar de técnicas de gestão financeira, de vendas, de marketing e de planejamento estratégico a fim de termos uma remuneração digna e justa levando-se em conta o nosso papel fundamental na sociedade em que estamos inseridos.

Caso você queira se aprofundar nesse tema e ter a nossa consultoria em seu processo de transição temos o curso “Planejamento financeiro e pricing em ELT” e “Estratégias de vendas de aulas em ELT”

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Um grande abraço 🙂

 

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